Как увеличить продажи: формула, 4 рычага роста и план действий

Когда продаж не хватает, первая мысль - увеличить рекламный бюджет. Иногда это правильно, но чаще деньги уходят туда, где и так всё работает хуже, чем могло бы: заявки ждут ответа до утра, отказы никто не разбирает, а клиенты покупают один раз и исчезают. Разбираем, как увеличить продажи, если смотреть на них как на формулу из четырёх множителей, и с чего начать, чтобы эффект появился уже в этом месяце.

(01)Как увеличить продажи: формула из четырёх множителей

Любую выручку можно разложить на четыре множителя: сколько людей узнали о вас, какая доля из них купила, сколько они заплатили и сколько раз вернулись. Формула простая, но она сразу меняет вопрос «как продавать больше» на более точный: какой из множителей у нас самый слабый.

Пример. На сайт приходит 1 000 человек в месяц, 2% покупают, средний чек 50 000 ₽, каждый клиент в среднем делает 1,2 покупки. Выручка: 1 000 × 0,02 × 50 000 × 1,2 = 1,2 млн ₽. Если улучшить каждый множитель всего на 10%, выручка вырастет не на 10%, а примерно на 46%, потому что множители перемножаются.

Отсюда главный практический вывод: не нужно совершать прорыв в одном месте. Гораздо реалистичнее понемногу подтянуть все четыре множителя, чем удвоить трафик при той же слабой конверсии.

(02)Трафик: как увеличить количество продаж за счёт новых клиентов

Трафик - самый очевидный и самый дорогой рычаг. Увеличить его можно ростом бюджета, новыми каналами или расширением аудитории. Но прежде чем добавлять людей в воронку, проверьте, что текущих вы не теряете: дополнительный трафик в протекающую воронку просто дороже обходится.

Для малого и среднего бизнеса рабочие каналы обычно такие: контекстная реклама для тех, кто уже ищет решение, таргетированная реклама для тех, кто ещё не ищет, карты для локального бизнеса и рекомендации текущих клиентов. Важно мерить канал не ценой клика и не числом заявок, а стоимостью продажи: дешёвая заявка, которая не доходит до сделки, - это расход.

(03)Конверсия: как увеличить конверсию в продажах на сайте

Конверсия - это доля людей, которые сделали нужное действие: оставили заявку, позвонили, купили. Её поднимают не дизайном, а ответами на вопросы клиента в тот момент, когда он сомневается.

Что проверить в первую очередь:

• первый экран: понятно ли за 5 секунд, что вы продаёте, кому и чем отличаетесь;
• цены: хотя бы ориентир «от» и что в него входит, иначе человек уходит считать к конкуренту;
• форма: минимум полей, кнопки мессенджеров, квиз для сложных услуг;
• доказательства: фото реальных работ, отзывы, сроки и гарантии в цифрах;
• мобильная версия: в большинстве наших проектов значительная часть трафика из рекламы приходит со смартфонов.

Подробнее о том, как правки посадочной и связок снижают стоимость обращения, мы писали в статье как снизить стоимость заявки. Там же разобрано, почему рост конверсии сайта с 1% до 2% при том же бюджете вдвое удешевляет заявку.

(04)Скорость обработки заявок: самый быстрый рычаг

Между заявкой и продажей стоит человек, который должен перезвонить. Во многих компаниях именно здесь теряется больше всего денег: заявка приходит вечером, менеджер звонит на следующий день, а клиент уже договорился с тем, кто ответил первым.

В наших проектах картина повторяется: чем дольше заявка ждёт, тем чаще на звонок отвечают «уже не актуально». Поэтому стандарт обработки - это не бюрократия, а прямые деньги.

Хороший пример - наш кейс фабрики кухонь в Москве. Помимо пересборки рекламы, там отсекли «мусорный» трафик и ускорили дозвон. Доля квалифицированных заявок выросла с 32% до 40%, записей на замер - с 37% до 42%, а договоров на том же бюджете 400 000 ₽ стало 24 в месяц вместо 11. Вклад отдельных изменений здесь не разделить, но без работы с заявками такого роста договоров не было бы.

Если заявки разлетаются по почте, мессенджерам и тетрадкам, начинать стоит с CRM. Мы помогаем с внедрением Битрикс24 как раз для того, чтобы ни одна заявка не потерялась, а цифры по воронке собирались автоматически.

(05)Работа с отказами: что делать с клиентами, которые не купили

Отказ - это не конец, а информация. Если менеджер записывает причину каждого отказа, через месяц у вас появляется список, что именно мешает продавать. Если не записывает, остаётся ощущение «клиенты сейчас какие-то не такие».

Причины обычно укладываются в несколько групп, и для каждой есть своё решение.

Часть отказов можно вернуть. Клиенты, которые сказали «подумаю», через две-три недели нередко готовы продолжить разговор, если им напомнить о себе не шаблонной рассылкой, а конкретным поводом: новой работой, изменением цены, свободной датой.

(06)Как увеличить средний чек: допродажи и пакеты

Средний чек растёт, когда клиенту проще купить больше, чем меньше. Это не про навязывание, а про то, чтобы заранее предложить то, что ему всё равно понадобится.

Чтобы допродажи работали, их нужно встроить в процесс: в коммерческое предложение, в скрипт менеджера, в корзину на сайте. Если допродажа зависит только от настроения продавца, она будет случаться редко. И следите за маржой: большой чек со скидкой на всё может приносить меньше денег, чем обычный.

(07)Повторные продажи: как вернуть клиента ещё раз

Удержать существующего клиента обычно дешевле, чем привлечь нового, но для этого его контакты должны где-то храниться, а повод вернуться - существовать. В бизнесе с разовыми покупками, например в кухнях на заказ, повторная продажа - это часто рекомендация, а не вторая кухня.

Что работает для повторных продаж:

• база клиентов в CRM с датой покупки и тем, что купили;
• напоминания по циклу: сервис, расходники, сезонная проверка, продление;
• полезные рассылки и соцсети, которые поддерживают знакомство, а не только продают, об этом подробнее в статье про СММ, который продаёт;
• программа рекомендаций: бонус тому, кто привёл нового клиента;
• звонок после покупки: всё ли в порядке и что можно улучшить.

(08)С чего начать: быстрые и долгие рычаги роста продаж

Все рычаги полезны, но дают эффект с разной скоростью. Начинать стоит с того, что работает быстро и почти ничего не стоит, а параллельно запускать то, что окупится позже.

Сроки в таблице - ориентир из нашей практики, а не обещание: многое зависит от цикла сделки в вашей нише. Но порядок обычно один и тот же. Сначала перестаём терять то, что уже пришло, потом увеличиваем поток.

Каждый множитель формулы удобно разбирать на воронке продаж, а конверсию из заявки в сделку поднимают скрипты продаж.

---

Хотите понять, какой множитель тормозит ваши продажи? Оставьте заявку на бесплатный аудит: разберём рекламу и путь заявки до сделки, посчитаем прогноз стоимости заявки и предложим план на 90 дней.